以收益管理打造競爭優勢

大部分主管並未花很多時間制定定價策略。著名的管理學者赫曼．西蒙（Hermann Simon）在他的著作《精準訂價》（Confessions of the Pricing Man）一書中提到，主管把70％的時間投注在成本、20％投注在銷量，只有10％投注在定價。但企業的獲利與定價決策關係重大。定價策略不僅是企業最有效的利潤管理工具，也能根據顧客願意付的價格來區隔市場，隨著時間和供需變化不斷進行優化，讓企業收益（營收）最大化。

下面這個例子，可說明善用定價策略的成效。1978年，美國的民航委員會（Civil Aeronautics Board）針對航空票價作了極大程度的解禁，在管制解除之前，單一航空公司針對單一航程定價僅能制定單一價格，迫使當時以美國航空（American Airlines）為首的全服務航空公司（full-service airlines）只能訂定高票價，以弭平其高營運成本。解禁後，美國航空觀察到購買機票的消費者，可以分成兩個族群：休閒型消費者（leisure customer）和商務型消費者（busi...