善用分析法，設定更好的銷售目標

在企業對企業（B2B）市場，銷售人員的薪酬是激勵銷售人力、推動成長的關鍵工具：例如有研究顯示，根據市場趨勢而調整薪酬，對銷售的影響可能比廣告高出50％。若要提供恰當的薪酬，核心要素是設定恰當的銷售目標。不論是學術研究，或是我們與多種產業裡B2B公司合作的經驗都顯示，設定不適當的目標經常會失效，無法產生預期的效益，而且在過程中會打擊銷售團隊的士氣。
其實，不當設定目標而讓表現優異的人員受害，常會導致組織失去頂尖銷售人員。一個常見的失誤做法，是使用過去的績效做為衡量標準。如果績效頂尖人員的表現超過本身年度目標20％，他明年的目標就會設定為目前年度的120％；但是，今年目標只達成90％的銷售代表，明年目標則維持不變。因此不令人意外的是，績效頂尖人員認為這並不公平，而常會為此跳槽。
我們看到許多產業裡的許多公司，同樣難以設定遠大但公平的目標，而且這目標還要能激勵銷售人員達成有機成長。少數幾家公司找到了解決方法：它們使用先進分析法，以找出業務成果的真正推動因素，而且使用大數據和機器學習，以前所未有的準確度和精細度來了解顧客的需求。企業有了更可靠的預測之後，便能建立更有意義的目標。
若要設定更好的目標，