如何讓銷售預測更準確

持續做出準確的銷售預測，可說是價值非凡。銷售預測讓公司得以預測營收，而這種營收可預測性，正是公司想加速成長及成功的重要因素。遺憾的是，持續做出準確銷售預測的情況很少見。原因就在於許多公司無法協調銷售與行銷部門朝共同方向努力，而這種協調一致性，是準確預測的必要條件。
我在高科技界任職已有三十年，當過銷售代表、營收長、執行長、董事，現在則成了創投顧問及投資人，在這三十年間，銷售預測常常看起來比較像是盯著水晶球在占卜，而不是開發出一套可讓你一再成功的數學公式。然而，銷售與行銷部門無法協調一致的現象，並不僅限於科技業。在許多其他市場，我也不斷見到同樣的挑戰。



行銷與銷售團隊很容易針鋒相對。這兩個部門的主管常會出現競爭衝突（通常兩人都直屬於執行長）。銷售團隊會抱怨，行銷團隊沒有提供足夠的潛在客戶名單，導致無法達成銷售目標。行銷團隊則埋怨，銷售團隊沒有好好跟進處理行銷團隊提供的潛在客戶名單。每當季度銷售目標看來可能無法達成的時候，這樣的敵意就會進一步加強。
我在2013年加入黑鴨軟體（Black Duck Software）擔任執行長，很快就感受到銷售與行銷部門不協調一致的痛苦，因為那時公司連續三季未能