銷售團隊和行銷團隊都需要「跨界者」

數據資料、技術和分析法的進步持續帶來新的機會，以提高銷售與行銷的成效。數位能力已從描述性（呈現所發生的情況），演變到診斷性（了解發生的原因），再進展到預測性（預測在某個條件下會發生什麼情況），再演變到規範性（prescriptive，也就是提出建議）。但是，實現價值之路總是崎嶇不平。
報章雜誌總是強調一些系統的個別成功案例，像是顧客關係管理系統（CRM）、簡報系統，以及人工智慧促成的銷售與行銷系統。一般宣傳的效益包括：更好的潛在客戶名單和更高的成交率、更大的交易規模，以及更高的生產力和成長。但意見調查顯示，人們普遍對銷售和行銷系統不滿意。舉例來說，科技媒體PCMag 在2019年進行的調查顯示，大多數大型CRM供應商得到的淨推薦者分數（Net Promoter Score）都是負值。
當這些行動計畫失敗時，公司常會怪罪策略有缺點：差勁的願景，或是把重點放在查核，而不是放在對業務的影響。還有些時候，他們指責實施時碰到的挑戰：資料品質問題，或是忽略了變革管理。不過，有個面向常被忽略了，那就是領導實施這項行動的那個人的特質樣貌（profile）。
我們看到的幾乎所有成功案例當中，都有一個特質樣貌很