堅持立場還是讓步？

如果看到證據顯示你做了糟糕的決定，為了提升自己的形象，你會維持原路線或換條新路線？有一系列的研究顯示，答案取決於情境條件。相較於維持初衷的人，在看到反證時改變心意的人會更讓人覺得聰明，但也讓人覺得較沒有自信。

一開始，研究人員探究美國創投提案競賽的84名參賽創業者。其中，只有二十人根據潛在投資人的回饋意見而修改提案內容；他們晉級最後一輪的機率，將近固執己見同儕的六倍。

在一項後續實驗裡，受測者應邀扮演聘雇主管，根據兩名候選人在辯論中的表現來評估他們。在主持人提出與兩位候選人立場相反的事實之後，一名候選人修正自己的立場。如果告訴其中一群受測者，他們的目標是雇用工程師（一般認為，對這個職務最重要的就是聰明才智），他們會一面倒地選擇讓步的候選人。如果告訴另一群受測者，他們的目標是雇用勵志演講人（一般認為，自信是擔任這個職務的重要特質），他們便會偏好堅持立場的候選人。

「如果你想要看起來有自信，改變心意是不智的，」研究人員寫道：「但我們的研究結果顯示，如果你想要看起來聰明，改變心意才是明智之舉。」

（周宜芳譯自“Stick to Your Guns or Back Down?” HBR, March-...