談判時，經常會聽到對方提出「我已經別無選擇，接不接受由你」的話術，以軟性的最後通牒，誘使對方讓步。本文提出「選擇心態」，鼓勵談判人員思考對手在談判過程中擁有的每一項選擇，以增加談判空間。談判人員也可以採取特定的行為，來啟動選擇心態。例如，在規畫一場談判時，列出你認為自己與對手擁有的全部選項，並記在紙上帶上談判桌，提醒自己有這些選擇。
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你是否曾在談判時，聽過以下任一種說法？
「我仁至義盡。接不接受隨便你。」
「我真的不能再做更多讓步了。抱歉。」
許多談判人員會運用這類軟性的最後通牒，誘使對方讓步，而研究顯示，這種方法往往會成功。
那麼，你若是收到這種最後通牒，該怎麼做？要如何堅持為自己爭取更好的交易？
我們的研究發現，有一種出奇簡單的方法，可以讓你成功挺過最後通牒：想想你與對手在談判過程中擁有的每項選擇。或者用我們的說法，就是採取「選擇心態」（choice mindset）。
選擇心態，是一種人們無論身處什麼情形，仍覺得有選擇餘...