「友善的強硬」談判術

長期以來，談判專家一直建議採取雙贏的談判方法，把重點放在取得共同的價值。這種方法有效地把談判對象變成合作者，而不是對手，匯集大家的創意資源來「把餅做大」，而不是為了各自的一小塊餅而爭鬥。這不僅為每個人創造了更多的財務價值，而且還有人際關係上的好處：如果大家都對談判結果感到滿意，此後雙方的業務關係就會更加牢固。

這種雙贏心態，在談判多項議題時的效果很好，因為要討論的議題不只一項，談判人員可以彈性地探討各個優先事項，作出對雙方有利的權衡取捨。不過，雙贏的方法，通常被認為不適用於只討論一個議題的談判，例如談判租金或薪水。在這類談判中，我們往往會假設一方獲得的利益就是另一方的損失，你愈對談判對象施壓，他們對交易的滿意度就愈低。因此，一般的想法是建議，最好的做法是拿與對方保持良好關係的重要性，與你期望的財務結果作權衡比較，然後據此決定你談判時施壓的程度。

但是新的研究顯示，還有另一...