B2B公司，批量折扣不是這樣的

我有一個我特別喜歡的客戶，他總是慫恿我在會議上講「7-11大杯飲料」的故事。「拜託，講嘛！」他推促我。而我通常都會這麼做。

我的朋友對這個故事著迷，是有充分根據的。美國的7-11在運用批量購買折扣上，做得相當好。這家便利商店位於麻州劍橋的店面，飲料份量從16盎司到32盎司不等（定價從99美分到1.39美元）。雖然16盎司的中杯汽水已經能完全解渴，我總是會購買24盎司的大杯汽水，因為價格只多了二十美分。7-11降低大份量汽水的每盎司價格，來回應我不想為更多汽水支付更多錢的心態，結果成功促使我購買更大杯的汽水。

從我身上多榨兩角錢，聽起來沒什麼大不了，但記住，碳酸飲料機可是惡名昭彰的搖錢樹。7-11表示，在推出大杯飲料系列（包括超大的128盎司團隊杯）之後，碳酸飲料機的獲利增加近100％。一些7-11店家報告說，大杯碳酸飲料占了該店營收將近10％。

這個故事的啟示很清楚：如果執行得當，批量購買折扣可帶來豐厚的新獲利與成長。

這是假設批量購買折扣妥善執行。但這種情況很少發生，許多公司都錯誤使用這項策略。正如我曾在針對這個主題的一篇文章中強調的，採用批量購買折扣的關鍵原因，是基於邊際效用遞減法則。這個