想贏過某人，先學他那樣說話！從律師的說服技巧下手分析

不論你是對重要客戶推銷、對高階主管簡報，還是試圖爭取法官相信你，這些正在評估你的人，如果先前與你之間已存在穩固的關係，可能會讓你的成效更高。為什麼會如此？我們在《管理科學季刊》（Administrative Science Quarterly）即將發表的近期研究中發現，先前已存在的關係，讓人們可以更了解評論他們的人如何思考、推論、詮釋和處理證據，協助他們透過我們稱為「語言鏡像模仿」（linguistic mirroring）的過程，根據對方的情況，來調整要傳達的訊息。

舉例來說，如果你知道，評估你的人自己在溝通時，偏好線性的邏輯推理，就最可能運用主要根據事實的論據來說服他們。如果評估者偏好較為敘事性、非正式的方式，你最好先以故事開場，較容易影響他們。當你模仿對方偏好的溝通方式時，他們可能會覺得你更有說服力，因此，熟悉將要評估你的人，可以帶給你重大優勢。

為了探討這種效應，我們研究在專利侵權案件中，代表原告的律師如何影響法官。我們的研究包括對這類案件的第一手觀察；與律師、公司內部律師、聯邦法官和書記官的五十多次半結構式...