把握 3 大要點，讓疫情也無法隔離你接觸新顧客

新冠疫情仍持續之際，大多數進行企業對企業（B2B）交易的公司，發現對現有顧客的銷售方式已轉為線上進行，例如，利用視訊或電話來進行遠距聯繫，是出奇容易的事。但要想獲取新顧客，仍極為困難。
見面機會有限或不可能見面，買家自然會轉向已認識、能信任的供應商，因為後者已了解買方的需求。對賣方來說，這成為接觸潛在買方的第一個瓶頸。就算賣方真的接觸到買方，只能用虛擬方式溝通，導致很難克服一些贏得新顧客的額外挑戰。這些挑戰包括：
● 了解買方的需求。線上銷售就更難探詢情況及提問，尤其難以透過這麼做來發現複雜或潛在的需求。
● 贏得買家信任。買家對認識的業務員採取開放和直接的態度。特別在做重大決定時，已建立信譽和良好紀錄的賣家較占上風。
● 展現獨特價值。這需要充分掌握買家的需求及採購標準。同樣地，既有供應商會占優勢。
● 了解買家的決策方式。當採購單位及流程不透明，特別難確定影響採購的因素。
尋找降低這些挑戰的方法時，賣家得回答一個較基本的問題。他們該把時間花在（或不花在）何處？以下是全線上銷售環境中的三項要務。

專注在擴大既有顧客