精明的中型企業，請善用疫情提升銷售

中型企業通常有一個重要的差異化因素：旗下銷售人員能提供顧客面對面的人性化互動。有些銷售代表花更多時間跟顧客閒聊，花更多心力為顧客量身打造產品和服務，這種銷售代表讓許多中型企業擁有優勢，勝過作風較官僚的較大型競爭對手，以及資源較少的較小型競爭對手。

然而，新冠疫情已使許多客戶的公司不接受拜訪，中型企業的銷售人員不得其門而入。一項調查發現，美國中型企業去年底最普遍遇到的挑戰，就是維持顧客關係。在這項調查追蹤的五種挑戰當中，這是唯一在2020年前三季持續惡化的挑戰。

中型企業領導人可以做些什麼，來保持銷售互動當中的個人化特色？他們的銷售人員，要怎麼避免靠提供折扣來留住顧客？這種手法對大企業較為有利，因為大企業更容易借助資本市場的力量，公司的現金準備也更充足。大企業的運作往往更精細複雜，可以投入幾千萬美元採購數位銷售工具，並提供訓練，中型企業要如何與大型企業競爭？

我們從研究和諮詢工作中發現，有些中型企業的銷售團隊，在疫情中仍能站穩腳步。他們的銷售策略可以歸納為三方面：利用線上接觸保持人性化互動、提高銷售流程的效率，以及突破傳...