別指望靠免費試用贏得顧客

人人都喜歡免費贈品。可能就是基於這個原因，才會有許多新創公司，甚至是知名品牌，經常使用免費試用，來吸引顧客的注意，讓他們注意到新產品。不過，免費試用經常無法把顧客轉為付費顧客。即使他們確實轉為付費顧客，用這種免費試用的方式獲得的顧客，帶來的價值可能遠低於其他顧客。我們最近的研究顯示，問題在於，太多免費試用活動的目標，是吸引新顧客使用品牌的產品，而不是吸引既有顧客花更多錢使用產品。如果這真的是如此，我們的研究可協助行銷人員，找到免費試用的甜蜜點（sweet spot）。

免費贈品何時有效

我們的研究，是和開發中市場裡一家主要的行動電話業者合作進行。相較於已開發的市場，開發中市場的行動數據服務的平均使用量要低得多。該公司的行銷團隊，向六萬名使用手機服務的訂戶，提供60MB的免費行動上網數據，大約是觀看一小時網路低解析度影片的傳輸量。該公司從使用智慧型手機、手機簡訊服務的訂戶群中，隨機選擇行動數據使用量不同的訂戶，做為優惠對象，包括不使用行動數據服務...