銷售大哉問：誰才是真正的買家？

這篇文章於1982年首次發表在本刊，作者波諾瑪建立一套分析購買決策的程序，告訴賣家如何把分析之後得到的架構，應用到具體的情況。這個程序的各步驟如下：

確認實際的決策者。儘管看似出乎意料之外，但權力並不完全與組織層級有相關性。作者列出五項權力基礎，並提出六個行為線索，用來確認真正的決策者。

判斷買家如何看待自身的利益。所有買家的行動都是出於自私的目的，但有時他們的盤算會出錯。因此，找出動機是最難正確完成的主管任務之一。作者建議數項技巧，來判斷買家如何選擇自身的利益。

收集與運用心理情報。並沒有一套公式，可以讓銷售人員神奇地進行扎實的心理分析。然而，作者提出三項準則，以協助經理人提高銷售的成效，這三項準則是：確保銷售拜訪有很高的生產力，而且可以帶來豐富資訊；傾聽銷售人員的意見；並獎勵他們嚴謹地收集事實、進行...