Robert Carter
分別銷售產品或服務，已經很難在市場上立足。創新的銷售方式，是結合兩者的商品組合。然而，企業卻常在還沒建立好機制前，就推出錯誤的組合，落得失敗的下場。那麼，如何打造成功的混合銷售組合？本文提出四項法則。
這是個值得警惕的故事：2004年，線上視訊供應商阿金寶公司（Akimbo）決定結合電視機上盒與電影下載服務，當時這看起來像是個完美的銷售組合。產品和服務緊密連結，只要缺了其中一樣，另一樣就毫無價值。數位錄影機的銷售，帶來穩定的訂閱費收入；希望很方便地下載影片的客戶，就必須購買硬體。但阿金寶不了解真正的利潤來源是下載服務，於是把銷售組合中價值較低的機上盒，訂在199美元的高價，結果銷售不見起色。當公司向用戶收取電影下載服務費時，營業情形更是雪上加霜。因為節目的品質不佳，而且在購買了高價機上盒後，竟然還要付錢，客戶都深感厭惡。這樣的銷售組合徹底失敗，公司在2008年結束營業。
近年來，大多數企業試圖結合產品與服務，希望提高營收，並改善現金流量。混合解決方案（hybrid solution），也就是結合產品和服務的創新銷售組合，透過提供客戶優越的價值，的確能協助公司吸引新客戶，並提高現有客戶的需求。目前，這類銷售組合已經很常見，例如蘋果公司（iPod產品，結合了iTunes的音樂服務）或全錄公司（影印機和印表機，搭配維修服務或客戶支援服務）。對許多公司而言，混合解決方案刺激了業務成長，還能協助
近年來，大多數企業試圖結合產品與服務，希望提高營收，並改善現金流量。混合解決方案（hybrid solution），也就是結合產品和服務的創新銷售組合，透過提供客戶優越的價值，的確能協助公司吸引新客戶，並提高現有客戶的需求。目前，這類銷售組合已經很常見，例如蘋果公司（iPod產品，結合了iTunes的音樂服務）或全錄公司（影印機和印表機，搭配維修服務或客戶支援服務）。對許多公司而言，混合解決方案刺激了業務成長，還能協助
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