機會成本幫你賣東西

我購買第一台音響時，光是決定該買哪個廠牌，就花了一個小時。當時我有兩個選擇，要買售價一千美元的先鋒牌（Pioneer），還是七百美元的索尼牌（Sony）。銷售員看我這麼舉棋不定，大概很擔心生意做不成，於是用一句話打斷我的思緒：「嘿，你乾脆這麼想好了：你比較想擁有那台先鋒牌，還是想把這台索尼牌，外加價值三百美元的CD抱回家。」

哇，當然是把索尼音響捧回家最划算。犧牲外型比較搶眼的先鋒牌，卻能換來二十片全新CD，實在太值得了。雖然我也可以先從一千美元裡扣掉七百美元，也知道可以（理論上說是這樣）拿剩下的錢，去買價值三百美元的CD，但如果不是那位銷售員指點迷津，我還想不通這層道理呢。

假定消費者像經濟學教科書說的，都有計算機會成本的習慣，上面這個小故事就很有啟發性了。我們做的所有決定都包含機會成本，但決策理論家極少留意消費者對機會成本的概念，行銷專家更是如此。商品促銷訊息往往只強調，這樣產品比那樣產品多了哪些優點（A產品比B產品速度快了50％、C產品比D產品便宜三百美元），但如果能說明這些差異代表的含意，或許更有說服力。產品價差的大小其實是因人而異的，端視消費者認為那些錢可用來買其他哪些東西。

雖然