握手比合約更有力

想像你和我在一場宴會上碰面，我跟你述說自己在行為經濟學上的研究，你看到利用這些原則來增進自己事業的機會，並認為我們可以合作。你有兩個選擇：可以要求我合作，以握手承諾如果事情奏效，你會好好報答我。或者，你可以準備一份詳述我的義務和薪酬的合約，具體說明誰會擁有最後的智慧財產等。

對大部分人來說，該做什麼決定是很明顯的，也就是採用第二個方法，即一份完整的合約。但，那是該做的選擇嗎？

用握手達成協議的構想，也就是一般所謂的非正式合約，讓大多數的人都不安心。握手適用於朋友之間，但面對供應商、伙伴、顧問、員工，或是顧客，我們會認為不完整的合約是輕率的經商之道。

的確，企業試著讓合約盡可能無懈可擊：預先載明結果和應變措施，進而降低誤解和不確性的機率。但完整的合約，有本質上的缺陷，不管企業在哪種情況下，對過度仔細的合約愈來愈仰賴（我想是迷戀），也會有缺點。

所有的合約，都是在處理與計畫中交易直接相關的事項，以及非預期的結果。不完整的合約，會提出交易的一般原則（我們握手就表示同意那些原則），而讓不可預期的結果由社會規範來處理。社會規範可告訴人們什麼是對的，什麼是錯的，並可激勵我和你合作，促使大家建立善意，來解決