業務主管的72變

大多數的高階主管，就是不懂目前業務主管該如何做。不只是銷售長（Chief sales offi cer, CSO）不懂，執行長雖然很明白銷售組織負責推動營收成長，通常也對銷售長這個職務沒什麼概念。

當然，他們知道想領導現代的銷售組織，不是只需要激勵和管理銷售人員而已。近年來，銷售長必須投入相當多的時間和精力，來建立並維持紀律分明的銷售流程，包括從客戶區隔到銷售人員薪酬等一切事項。由於流程太複雜，連運作良好的銷售部門，都必須很努力才能讓一切順利運作。許多銷售長就做到這個程度而已，但這樣是不夠的。因為客戶、其他職能的高階主管和銷售團隊本身，對業務主管的期望都提高了，要求他肩負起新職責，因此，銷售長的職務已經與二十年前大不相同。

本文根據我們與二十多個產業的各式銷售組織合作，再加上與銷售長、管理銷售長的高階主管，以及銷售領導力顧問十幾次的深入訪談。首先，我們會檢視商業環境的變化，...