別急著賣新產品

公司推出新產品之際，總會忍不住立即全面動員業務人力，盡快爭取顧客。但根據我們25年來累積的新公司、新產品上市經驗，太快雇足全部的銷售人員，只是讓公司徒然燒錢，無法達成預期的營收。要有效率地銷售產品，組織應先了解顧客如何購買與使用產品；這個流程，我們稱為銷售學習曲線（sales learning curve）。

生產部門很熟悉學習曲線的觀念。員工在產品線，以及採購、生產、工程、規畫與營運部門之間，來來回回交換知識與經驗。一段時間後，整個流程會變得更有效能：流程反覆的次數愈多，效率就愈高，成本就愈低。

不管是新公司還是舊公司，推出新產品依循的銷售學習曲線，都與生產的學習曲線類似，只不過過程是透過公司與顧客的來回交流。隨著顧客接納並使用產品，企業也不斷修正產品，以及相關的製造與銷售流程（見「生產與銷售的學習流程」表）。如果銷售人員太多，對公司開展學習曲線是弊大於利。與其遵循傳統的業務思維，公司應先專注於如何妥適安排銷售組織，以便向顧客學習，並加以回應。

要注意的是，別把組織的銷售學習曲線，與個別銷售人員的學習曲線混為一談。大多數公司希望新進的業務代表，能在產品、顧客、市場、競爭上學習更多，就職頭一