最佳激勵銷售法

銷售主管一直在尋找激勵團隊的巧妙方法。他們舉辦盛大的專案啟動會議，宣布新的獎金方案。他們承諾讓業績強棒出國旅行。生意不振時，他們舉行銷售競賽。如果未能達到銷售目標，他們會責怪銷售人員薪酬計畫，並從頭做起。

在此同時，財務部門卻把獎酬計畫視為必須管理的費用。這並不令人驚訝：對大多數企業對企業（B2B）的公司來說，銷售團隊的薪酬，是花在行銷上的最大一筆投資。總計起來，光是美國企業，每年就花了超過八千億美元在這方面，是他們廣告費用的三倍以上。因此，財務部門當然會試圖確保獎酬計畫在設計時，已納入成本控制措施。有些公司提供單一佣金率，使獎酬費用隨著營收增加或減少。有些公司會在銷售人員達到某個水準的業績目標時，限制獎酬的上限。還有一些公司使用獎金來控制開支，以市場分析師預期的營收目標，來訂定銷售人員的業績額度（見：「財務部門發號施令時」）。