對於從事銷售工作的人來說，現在是一個最壞、也是最好的時代。說它最壞，是因為當前的經濟不景氣，導致消費者緊縮荷包；同時，商品資訊和評價到處流竄，銷售人員較以往更難說服消費者購買。

隨著新興市場爆炸性的成長，多國籍公司無不爭相搶進。不過，想成為新興市場贏家，除了把與顧客接觸的營運活動在地化，還需要更多作為。本文提出「T型國家組織」這個全新結構，試圖在全球化與在地化之間，取得致勝先機。

當企業客戶愈來愈會自己找出解決方案，傳統銷售老方法已經行不通了。因此，優秀的銷售人員現在會想出各種辦法，來顛覆客戶目前做生意的方式。他們會搜尋靈活應變的組織、變革推動者，並勇敢地把這些客戶推出舒適圈。

當你把自己的良好消費經驗告訴別人，就是在幫你購買的那項商品或服務「製造口碑」。銷售人員只要了解這種顧客之間的互動及相互影響，就能善用口碑的力量。不過，務必破除五大迷思，才不會讓口碑反而綁住你。

面對變化多端的市場，銷售手法不能只有一招半式，必須補充多元與靈活的策略，以及他人傑出的觀點與做法，否則不僅無法締造優越的成績，更可能會一無所獲。因此，本文請來了六位企業領導人，暢談他們成功的銷售經驗。

傑出的銷售專業人士，原本就不太常見，現在人數更是愈來愈少了。其實，隨著銷售這項專業變得日益複雜多元，各大學院校提供的銷售教育，就變得更有價值。因此，學校應該跟產業界合作，以成功培育更多的銷售專業人才。

對銷售人員來說，社群網站是個令人興奮的發展。而社群網站的最大價值，在於挖掘銷售線索、確認銷售商機，以及完成交易後繼續與客戶維持關係。而且，只要用一點點管理紀律，那些點擊、追隨和分享，就能贏得更多生意。

要成功銷售，公司應建立自己的微市場策略，也就是利用、分析龐大的資料，將銷售區域加以細分，發掘其中有利可圖的「熱點」。而銷售團隊必須為這些新發掘的銷售熱點，量身打造一套「劇本」，才能掌握商機、無往不利。

對未來的業務代表來說，佣金不再是努力工作的動力。甚至可以說，佣金不再能激勵他們。相反地，以提高底薪與福利來代替原本的高佣金制度，不僅更能節省成本，銷售成績也可望穩定成長。

為了強化業績，企業不斷地把激勵方案改來改去，但他們做出來的改變，多半收不到什麼效果。這是因為他們只顧著鎖定明星銷售人員，卻忘了提升銷售團隊的實力。因此，更好的激勵方法，就是讓全體銷售人員發揮最大功效。

人類基因體學必須先有一個龐大的產業聚落，才能充分發揮潛力。但要如何創建？又要設在哪裡？

公司的員工培植計畫，並沒有使年輕經理人樂於留下來。

「玻璃天花板」（glass ceiling）這個詞出現已25年，迄今雖已有許多進步，但女性在職務升遷上遇到無形障礙的現象仍存在，而且最嚴重的，莫過於金融業裡的一些最搶手的職位。

虛擬世界就跟實體世界一樣，不同的社群吸引不同類型的人。

無印良品」這個日本品牌，全面取得西方、東方，甚至是中東的土耳其等，這些不同文化背景的認同，並拿下1,458億日圓（2011年2月決算）營業額的關鍵，就在於品牌的核心價值。更重要的是，它透過完整的生活提案，讓品牌價值能反應在銷售成績上。

一家醫療器材公司研發用可吸收材料製造的手術固定裝置，市場前景看來不錯，但這項技術的失敗率太高，品質還有很大的改善空間，不知何時才能量產推出。因此在公司裡引發爭論：該冒險搶得先機，還是該等待技術和市場成熟再說？

「採礦」當然是風險很高的產業。有些高階主管因此認為，發生死亡事故，是無可避免的。但卡羅不這麼認為，而且，在她上任之前的五年間，就有將近兩百起因公死亡的個案，這更讓她決定公開聲明，要建立更安全的工作條件。

世界需要更多創業家：他們讓創新實現，並推動考夫曼基金會（Kauffman Foundation）的布林克．林塞（Brink Lindsey）所謂的「邊界經濟」（frontier economy）。如果這類創業家太少，就是社會的失敗；從成功創業家可傳授的知識和技術這個角度看來，更是如此。

2010年底，我要從達拉斯飛到雪梨參加一項業務會議，於是訂了一張經洛杉磯轉機的澳洲航空公司（Qantas）頭等艙機票，來回機票的票價是25,278美元，大約是經濟艙票價的十倍。

陳明哲教授是國際著名的策略管理學者，他是首位也是唯一擔任過國際管理學會主席的華裔學者。陳教授的動態競爭理論被譽為是能補足波特靜態競爭理論不足的新理論，讓企業更能在動態環境中制定適當的競爭策略，陳教授著有《動態競爭》（Competitive Dynamics）。本刊很榮幸自7月號起陸續刊載他的專欄文章，他將深入淺出，以豐富生動的例子介紹他的動態競爭理論。