第1講：酒吧裡的銷售課

1984年，我創設波士頓啤酒公司（Boston Beer Company）時，擁有哈佛大學的三個學位，以及七年的管理顧問經驗，總覺得銷售是有點可疑的行為，目的就是想辦法讓人掏出錢來。一個有自尊心的長春藤盟校（Ivy League）畢業生，不會立志當銷售人員。所以我從哈佛商學院畢業後，跑去當企管顧問。

我們家族很會釀啤酒，一段時間後，我決定再度釀出美國的美味啤酒。我懂釀酒和商業，卻不懂銷售。那時波士頓的每家配銷商都拒絕我，要把啤酒賣進酒吧和商店的唯一方法，就是親自披掛上陣去銷售。我逛進書店，只找到一本談銷售的書，書名叫《銷售大師》（How to Master the Art of Selling）。我買它來讀，發現裡面是有一些不錯的構想，卻也有許多方法看起來不怎麼入流，而且充滿心機。我學會怎麼開場、處理拒絕和成交。終於有一天，我走進一家酒吧，試著賣出我人生的第一罐啤酒。我不是「天生的推銷員」、沒人聽過我的啤酒、價格比其他任何品牌要貴，而且味道不一樣。我嚇得要死。

起初我做業務拜訪時，會介紹自己是一家新啤酒廠的老闆，賣的是山繆亞當斯波士頓淡啤酒（Samuel Adams ...
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