請你這樣激勵他！

在我成為商學院教授之前，從事的是管理顧問工作，而其中有一項專案，對我的職業生涯產生重大的影響。我在該項專案中，必須與一家全球消費品公司的亞洲銷售團隊共事，該企業採取「巡迴銷售」的方式（route sales），也就是銷售人員定期拜訪傳統便利商店，去服務客戶。該公司有一件事令我感到相當意外：銷售經理有大量的時間，都在聽銷售人員抱怨他們的薪資。

這些抱怨都來自銷售人員看到的無數問題，比方說，他們的銷售配額太高，所以根本達不到；或是他們負責的區域太差，因此無法找到新客戶。有時這些抱怨會涉及公平性：某位達到目標並賺取優渥薪資的銷售人員，會要求經理人必須對另一位「懶惰」卻因負責區域佳，而領取過多報酬的銷售人員採取行動。任何你想像得到的、銷售人員可能對薪水產生的抱怨，我保證這家客戶的銷售經理都已經聽過。

而且，銷售人員不是唯一操心薪資制度的人，公司也想嘗試更動薪資制度的組成項目，希望能找到更好的方式來激勵銷售人員，以增加收入。也就是提升銷售人員薪資支出的報酬率，這筆支出在該公司的行銷預算中，占有相當大的比率。該公司銷售人員的薪資制度相當基本：業務代表的收入包含薪水，加上銷售金額乘以百分之一的銷售佣金。