不只要「給我看報酬」

當安德瑞．索特納斯還是年輕的商學院教授時，腦海裡就開始縈繞著以下兩個問題：公司需要多少銷售人員？又該如何劃分他們的責任區，以平衡工作負擔與市場潛力，進而獲得最大利潤？為了發掘答案，他設計並運用複雜的數學模型。1983 年，時任西北大學凱洛格商學院（Northwestern University''s Kellogg School） 教授的索特納斯，已累積夠多期望徵詢他見解的企業，因此與同事布洛赫．辛哈（Prabha Sinha）成立了致盛顧問（ZS Associates）。今天，該公司名列全球最大型銷售顧問機構，擁有3,500 名員工，而在西北大學任教35 年的索特納斯現為榮譽教授，也是公認銷售人力最佳管理與報酬方式的權威。他在這個主題合著有六本書，最新一本是去年夏季出版的《銷售分析的力量》（The Power of Sales Analytics ）。索特納斯最近接受《哈佛商業評論》英文版丹尼爾．麥金（Daniel McGinn）訪談，分析企業何以太倚重薪酬制度來推動業績，以及現場經理人為何是高績效銷售人力的關...