別讓任一方不講道理

請回答下列兩個簡單的問題：

1. 進行談判時，你希望對方講道理嗎？
2. 談判時，講道理是個好主意嗎？

我們詢問過的每個人，都對第一個問題做了肯定的答覆，但對第二個問題的答案就莫衷一是了。學術界人士多半會說是，但企業界人士和律師通常會猶豫不決。他們指出，在法律爭議、有爭議的保險求償案件，以及雙方幾乎呈對立的談判中，另一方可能提出超乎實際的索賠金額，或是遠低於我方屬意價格的報價。這些實務人士建議說，如果另一方的立場並不合理，你自己卻要講道理，這麼做就不合道理了。

假設有某位顧客宣稱，你賣給他的產品發生問題，造成他的生意損失一千萬美元。經過詳細分析之後，你的法律團隊得到結論，他索賠的公平價值只有五百萬美元。這時，你要怎麼回應？最普遍的本能反應，就是回覆一百萬美元。接下來，便是大家都耳熟能詳、功能不彰的談判過程，對所有牽涉其中的各方可能都代價高昂。最後，各方可能會同意接受一個接近五百萬美元的數字...