幫你成功銷售的新技能

企業對企業的銷售實務正處於一種奇怪的狀態。一方面，評論家與學者一再告訴我們，交易式銷售（transactional selling）已經過時，關係式銷售（relational selling）是「新的正常狀態」（’new normal’）。另一方面，大多數企業是以傳統的銷售人員的招募與培訓模式在運作。美國訓練與發展協會（ASTD）估計，在美國，每年花在銷售訓練的費用高達一百五十億美元。然而，許多銷售人員發現，他們受到的訓練若非無效，就是派不上用場。由於技能與能力對於銷售業績很重要，企業需要重新考量他們要招募哪些人來做銷售工作，以及如何訓練他們。

簡單地說，我們都傾向於招募和我們類似的人。反過來說，這意味著既有的文化、風格和行為模式往往會自我延續下去。麻煩的是，企業對企業的銷售正在經歷一場革命。傳統的銷售方式也愈來愈沒有收益。事實上，積極的銷售風格和產品導向的銷售，目前已經過時，有些客戶就是拒絕會晤使用這些技巧的銷售人員。這些客戶發現，在網路上訂購更愉快，也更有效，誰能責怪他們呢？有關產品與服務特色的資訊在網路上愈來愈多，且隨手可得，因此銷售人員發現，自己面臨的是有備而來的客戶。在這種情況