具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」
尋找新興市場銷售奇才
The Sales Role Multinationals Need in Emerging Markets
Laura Schneider for HBR
根據本文研究，最優秀的通路經理應具備的條件，與優秀的總經理比較類似，而不是銷售經理，尤其是在這三個領域：策略、財務、指導。本文也指出，他們有兩種執行職責的罕見做法，可為多國籍企業大幅改善商業成效，
如果你的組織今年只能多聘一個人，你會想聘用哪個部門的人才？銷售？行銷？財務？其他部門？
對許多正在應付新興市場不利經濟條件的高階主管來說，答案往往是「最能刺激營收成長的任何部門人士」，這通常是指多聘一個銷售或行銷主管，以支援第一線的商業活動。
然而，根據我們公司前鋒策略顧問集團（Frontier Strategy Group, FSG）的研究，多國籍企業若想在新興市場成長，最適合多聘用人才的，並不是銷售或行銷部門，而是通路管理，這個職位的功能，是監督透過分銷商和其他第三方通路合作伙伴進行的所有銷售。我們問卷調查了全球160位高階主管，結果發現，過去五年有些公司聘用了專責的通路經理，來管理公司與第三方分銷商的關係，這些公司會因為聘用了通路經理而提高營收，平均成長幅度為11.1％。
聘用專門做通路管理的主管，會對公司產生正面影響，這並不令人意外，因為根據我們的分析，大部分多國籍公司透過分銷商創造的間接銷售，大約占新興市場營收的41％～72％，這個數字在各地理區域會有差異。儘管間接銷售相當重要，但不少多國籍企業仍仰賴銷售經理，來進行管理分銷商關係的吃重工作，由銷售經理負責監督直接銷售團隊，以及間接
對許多正在應付新興市場不利經濟條件的高階主管來說，答案往往是「最能刺激營收成長的任何部門人士」，這通常是指多聘一個銷售或行銷主管，以支援第一線的商業活動。
然而，根據我們公司前鋒策略顧問集團（Frontier Strategy Group, FSG）的研究，多國籍企業若想在新興市場成長，最適合多聘用人才的，並不是銷售或行銷部門，而是通路管理，這個職位的功能，是監督透過分銷商和其他第三方通路合作伙伴進行的所有銷售。我們問卷調查了全球160位高階主管，結果發現，過去五年有些公司聘用了專責的通路經理，來管理公司與第三方分銷商的關係，這些公司會因為聘用了通路經理而提高營收，平均成長幅度為11.1％。
聘用專門做通路管理的主管，會對公司產生正面影響，這並不令人意外，因為根據我們的分析，大部分多國籍公司透過分銷商創造的間接銷售，大約占新興市場營收的41％～72％，這個數字在各地理區域會有差異。儘管間接銷售相當重要，但不少多國籍企業仍仰賴銷售經理，來進行管理分銷商關係的吃重工作，由銷售經理負責監督直接銷售團隊，以及間接
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