插畫／NICO189
B2B採購已變得過度複雜，銷售人員必須採取一些行動，讓顧客的採購活動變容易。換句話說，供應商現在不只要幫助顧客考慮該採購什麼，也要協助顧客思考如何採購。本文提出四個做法，有效簡化採購歷程，進而鞏固顧客忠誠度。
(不符合) 小於6段 & 小於700字 (段落: 1/ 字數: 90)
大部分企業對企業（B2B）銷售人員都認為，顧客擁有主導權，不但有權作主，也掌握了充分的資訊，且非常了解本身的需求，因此要等到採購流程後期，已快要敲定採購決策時，才會與供應商打交道。
(不符合) 小於6段 & 小於700字 (段落: 2/ 字數: 281)但顧客的觀點並非如此。顧客現在得到的資訊或許比過去更充裕，但顧問公司CEB的研究顯示，他們其實有很高的不確定性，而且壓力沉重。採購複雜的解決方案，例如企業軟體或製造設備，從來就不容易。當各項解決方案都有豐富的資料、每件採購案都牽涉一大群利害關係人、潛在的選項不斷擴充，就造成愈來愈多交易陷入僵局，或甚至全面停擺。這一切，都讓顧客愈來愈難以應付，他們往往不是大權在握，反而是動彈不得。
(不符合) 小於6段 & 小於700字 (段落: 3/ 字數: 398)我們在與全球各地企業的合作中，曾眼見決策者如何被資訊淹沒，陷入成效低落、永無止境的學習迴圈。每一回，他們都更努力研究，確保充分了解各種要求條件和選項。更多的資訊，衍生出更多問題，造成顧客做採購決策的時間愈來愈長，甚至遲...
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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如何重新思考企業對企業（B2B）的銷售方式？
台灣許多企業對企業供應商（B2B）銷售的是解決客戶問題的方案，重視的是透過人際關係銷售，但是，由於競爭產品的同質化、資訊的透明化，以及客戶採購過程的複雜化，既有的銷售方式已經不再完全適用。供應商必須重新思考、構建更有效的銷售方式。《哈佛商業評論繁體中文版》有五篇文章，從不同的角度，對此議題，在進行長期研究後，提出具體的結果及建議， 內容豐富而且實用。本導讀彙整並引導相關讀者如何深入閱讀、了解這些文章的要素，協助構建更有效的B2B銷售方式。
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掌握B2B銷售新趨勢
數位浪潮不只讓B2C的銷售模式改變，B2B的銷售模式也需跟著翻轉。本課程告訴B2B銷售人員：如何運用大數據找尋新市場、如何用社群媒體銷售、如何找出客戶購買的理性和感性需求、如何幫客戶做出購賣決策、如何在客戶企業內推動新產品或解決方案、如何管
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