讓創投點頭的四大關鍵

拉喜米．巴拉強德拉（Lakshmi Balachandra）在進入學術界之前，曾在兩家創投公司工作過幾年，在那段期間，她經常看到一個令人困惑的現象。創投公司收到創業者送來的營運計畫書，看過之後，感到興致勃勃。他們會先研究那個產業，熱情也持續升高，於是邀請創辦人到公司，進行第一次正式的推銷投資案會議；但在會議結束之前，他們已完全失去投資的興趣。為什麼一個看起來這麼令人期待的書面計畫，卻在計畫書撰寫人當面推銷後胎死腹中？「這是我讀博士班的原因，」目前在貝伯森學院（Babson College）擔任助理教授的巴拉強德拉說：「我希望能剖析、研究創投公司與創業者的互動。」

巴拉強德拉在正式展開研究之前，其實已有一些直覺想法。大部分創業者相信，投資決策主要是根據他們說明的內容，包括提供的資訊與邏輯，通常會展示在簡報檔裡面。其實，大多數創投公司會事先看過簡報資料，會面主要是為了提問、釐清，以及評估人格特質。為求更了解其中原委，巴拉強德拉投入近十年的時間，記錄推銷投資案現場的情況，並把結果加以量化。有些模式從一開始便顯而易見。舉例來說，在說明過程中笑出來的創業者成功機率較高，而提到與創投業者共同朋友名字