B2B銷售的產品或服務愈來愈大宗商品化，企業客戶在做採購決定時的考量也愈來愈複雜。因此，衡量並提供企業客戶想要的東西，變得愈來愈困難。本文以科學方法，教你了解客戶真正重視什麼，以及產品的哪些層面值得投資。
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她是某家公司的營運長，上個星期談成一筆為公司購買車隊的幾百萬美元交易，因此，星期六她的心情很好。為了犒賞自己，她想選購一輛敞篷跑車，以後可以好好享受週末時光。她為了開心而買車，在價格與價值的估算上，當然與為公事談判時不同，對不對？
這兩種估算或許沒那麼不一樣。她為公司買車隊的決定，顯然考量到一些客觀標準，像是價格、保固和服務水準，但也會考量其他較主觀的標準。例如，這些車輛必須反映公司的品牌。它們的設計和操作，必須讓開車或搭車的員工喜歡，尤其高階主管使用的較高階車型，更是如此。
其實，企業對企業（B2B）客戶與一般顧客做決定的差別，並非固定不變。B2B的賣方，確實必須提供最好的價格、符合規格，以及遵守法律和道德規範。採購團隊會嚴格評估供應商，並計算整體的擁有成本，確保他們是根據價格和性能的合理、且可量化的標準，來進行分析。
但現在，符合這些標準只是最起碼的條件。隨著B2B提供的產品和服務愈來愈大宗商品化，企業客戶在採購流程中進行的主觀考量愈來愈重要，有時甚至是採購人員相當個人的考量。我們的研究顯示，對有些採購案來說，產...
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
如何培養組織與時俱進的頂尖員工？
Q.
如何擬定組織的數位轉型策略？
Q.
如何讓組織數位轉型策略落地？
Q.
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Q.
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如何重新思考企業對企業（B2B）的銷售方式？
台灣許多企業對企業供應商（B2B）銷售的是解決客戶問題的方案，重視的是透過人際關係銷售，但是，由於競爭產品的同質化、資訊的透明化，以及客戶採購過程的複雜化，既有的銷售方式已經不再完全適用。供應商必須重新思考、構建更有效的銷售方式。《哈佛商業評論繁體中文版》有五篇文章，從不同的角度，對此議題，在進行長期研究後，提出具體的結果及建議， 內容豐富而且實用。本導讀彙整並引導相關讀者如何深入閱讀、了解這些文章的要素，協助構建更有效的B2B銷售方式。
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數位浪潮不只讓B2C的銷售模式改變，B2B的銷售模式也需跟著翻轉。本課程告訴B2B銷售人員：如何運用大數據找尋新市場、如何用社群媒體銷售、如何找出客戶購買的理性和感性需求、如何幫客戶做出購賣決策、如何在客戶企業內推動新產品或解決方案、如何管
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