你的銷售規畫可以更靈活

進行企業對企業（B2B）銷售時，要做出許多有關如何與顧客互動的選擇。銷售部門和銷售人員，花費大量時間規畫要與哪些顧客和潛在顧客接觸，以及要聚焦於提供哪些訊息。一般來說，高層次的年度計畫，是以更詳細的季度計畫為基礎，季度計畫則又分成更細的一些時段。銷售人員使用這些計畫，把針對特定顧客的一些銷售戰術，化為日常的銷售活動。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現，上述運作典範正在改變。

有兩個趨勢是這種轉變的核心。首先，資訊豐富且自給自足的買家，目前對於購買方式和通路（數位、虛擬、親自）取得了更多掌控。因此，提前幾個月擬定的銷售計畫通常會過時。其次，不斷擴充的數據和快速進步的分析法，可以為銷售人員提供有關顧客及其需求、偏好和購買傾向的即時見解。

與我們合作的一家製藥公司的經歷，說明了這種發展情況。多年來，該公司為每位銷售人員提供一份季度銷售計畫（要聯絡哪些顧客、多久聯絡一次，以及傳達什麼訊息）。這些計畫在每季一開始就敲定。接下來最重要的就是執行，也就是「讓這套計畫運作」。如今，這家公司已不再進行季度規畫，改為採取更為...