讓顧客自信購買的銷售力！用「意義建構策略」引導採購行為

企業對企業（B2B）交易的顧客能夠取得的產品和服務資訊，多得難以消化。分析師報告、公司部落格、展示型廣告、電子報行銷、資訊圖表、podcast、白皮書、口碑推薦，這一切都在爭取影響顧客的機會。網路上存在這麼多正確和值得信任的資訊，以致B2B顧客的採購流程，只有17％用於與潛在的供應商談話。顧客把大部分時間，用在獨自研究商家和整個產業。容易取得的豐富資訊確實很有價值，卻也使得採購流程變得更加複雜。資訊太多，使得買家無法自行了解其中含義。