鎖定銷售良機，別讓顧客猶豫不決

若請教任何一位銷售人員，他們都會告訴你，顧客「不做決定」而導致他們失去交易的可能性，遠高於競爭對手搶走交易。我們進行一項大規模的研究，檢視超過250萬筆有紀錄的銷售對話（包括交易性質的銷售和複雜的銷售），結果發現目前有40％到60％的交易，顧客雖然表達了購買意願，最後卻沒有採取行動，因而沒有成交。這些顧客通常會經歷整個銷售流程，消耗了賣方寶貴的時間和組織資源，甚至可能參與更花時間的試行計畫或概念驗證試驗，結果最後還是沒有敲定交易。

幾十年來，銷售人員一直被告知，這種結果只有一個可能的原因：他們未能打破顧客的現狀。他們的想法是，銷售人員提出解決方案是為了解決的某個問題，但也許顧客並沒有充分理解這個問題。或者，也許顧客還不夠了解，他們公司的解決方案和競爭對手的解決方案有什麼差異。因此，銷售人員會動用自身工具庫裡的所有資源向顧客證明，他們的解決方案將以多種方式協助顧客勝出。如果其他所有的方法都失靈，他們會祭出「FUD」〔也就是恐懼（fear）、不確...