對於談判，你有何誤解？

我在教導經理人如何更有效談判時，會使用一些模擬情境，其中一個是企業兩個部門間的技術移轉。移轉的價格是談判重點，但還有其他重要的議題也需要考慮。交易的結構，將影響技術移轉為每個部門和整體公司創造多少獲利能力。

即使是由經驗豐富的高階主管來做這個模擬，他們達成的協議很少能將總獲利能力極大化，這一點始終讓我驚訝不已。事後檢討時，各方將交易中預計獲得的利潤，與模擬情境顯示原本可能獲得的利潤相比較。如果這兩個部門在不同議題之間做出明智的條件交換，而不僅僅是在每項議題上妥協，那麼雙方原本最後都會獲得更多利潤。不過，大多數談判者都不會這麼做。相反地，他們實際上會把公司現金丟進垃圾桶，然後燒掉。

問題是：為何如此？

主要有兩個原因。首先，許多高階主管誤以為，他們是在談判一塊大小固定的餅，一方獲益必然意謂另一方損失。其...