首先，是「分析情況」。賣方應該詢問制定流程的人，以了解最後的決定如何做出、將有哪些人參與，同時把「由採購部門負責決策」當成該驗證的假設，而不是既定事實。其次，是「形塑流程」。賣方可考慮三種禮貌的回應方式，強調能如何協助買方實現更大價值。總之，賣方應該更主動參與、引導及形塑整個競標提案流程，為自己及客戶帶來雙贏局面。