詹姆斯.安德森
James C. Anderson
美國西北大學凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)行銷和批發學特聘講座教授;荷蘭湍特大學(University of Twente)商學、公共行政與科技學院客座研究教授。他的文章曾發表於《哈佛商業評論》、《行銷期刊》(Journal of Marketing)、《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research)、《心理學報導》(Psychological Bulletin)、《心理學計量報導》(Psychometrika),以及其他學術期刊等。安德森曾任美國行銷協會(American Marketing Association)企業行銷部的副總裁,目前是美國心理學協會(American Psychological Association)的成員。他曾擔任北美與歐洲許多廠商的顧問,並主持過多場研討會。
銷售決勝點
在B2B市場的非策略性商品和服務供應商,該如何贏得採購經理人的生意?本文提出一個解決方案:在合理的價格範圍內,符合顧客基本需求後,提供其他價值,幫助顧客解決重要問題。唯有如此,才能在「銷售延長賽」中取勝。
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2014/03/01
連結客戶眼中的價值
在降低成本的壓力下,顧客購買商品時,可能只關注價格,而不理會你的推銷辭令。其實,「顧客價值主張」不只是文宣,而是可實現的策略。本文提供一套有系統的方法,能讓顧客了解並相信,你提供的商品具有非凡的價值。
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2010/07/01
掌握補充性服務的價值
事實上,所有的經理人員都已敏銳地注意到,今日要逐一地在市場中贏得勝利,其關鍵便在於讓本身所提供的產品或服務,能符合每位顧客的特定需求,而又能同時保持低廉的成本與價格。在追求這些目標之時,供應商必須建立起彈性的製造體系、創造出可用於組合成各式成品的模組化組件,並設計出可讓同一家族系列產品所共同使用的平台。但令人驚訝的是,大部分的製造商,都僅把重心置於產品本身;而幾乎忽略了另一項可使公司的提供品與他人產生差異化、並對成本與利潤具有重大影響的要素:服務。
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2007/01/01
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