超級業務員的科學養成法 - 衝業績不能靠奇蹟

包柏．布洛迪（Bob Brody）靠在椅背上，眉頭緊皺。公司希望他的部門今年銷售業績再成長8％，要由誰負責達成這個目標呢？唉，美好的往日時光已逝，以前他只需宣布10％的成長目標，通知他掌管的每個責任區都要達到這個目標，接下來就等著每個區域或產品線的業務代表完成使命。的確會有人無法達成目標，但總有些高手可以彌補不足之處，達成總體目標。

目前，包柏的客戶都以電腦演算公式來決定例行性採購案的供應商，如此一來，往往只考量經濟因素，人際關係的作用不大。至於比較複雜的採購案，客戶則希望供應商根據他們的需求，量身打造解決方案。不論業務代表陪客戶打過多少次高爾夫球，都無法單憑自己一個人來完成這種複雜的交易；他們通常需要一系列的產品，加上產業專家團隊的協助，當然也少不了優渥的獎勵，以及後勤單位的強力支援。

包柏不僅覺得不勝負荷，也知道自己遲早得面對這個問題：整個銷售流程已不像過去那樣單純、...