具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」

誰是真正的銷售王？

Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?

銷售

李尼特．萊爾思 Lynette Ryals

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伊恩．戴維斯 Iain Davies

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Open Open

2010/12/01

本文觀察八百位專業銷售人員參加銷售會議的狀況，發現有八種銷售人員類型，其中三種績效最佳：專家型、成交型、顧問型，而他們只占樣本的37％。經理人如果了解這些類型，就能改變現有的工作模式，招募更多優秀成員。

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執行長對銷售人員的投資，雖然比過去來得多，卻無法改善業績。為了解投資與業績脫節的原因，我們實地觀察八百位專業銷售人員參加銷售會議的狀況，結果發現八種銷售人員類型。壞消息是，只有三種銷售類型可持續發揮績效，而這些類型的銷售人員，只占了樣本的37％。其餘63％銷售人員的部分行為，甚至會導致業績下滑。好消息是，這八種類型只是代表行為傾向，而不是根深柢固的個性。經理人如果了解這八種類型，就能有效改變現有銷售人員的工作模式，並招募更多優秀的團隊成員。

如何閱讀本文圖示
每個圓形圖的周邊，都包含銷售會議的七個元素。我們根據與這七個元素有關的23種銷售技巧，為銷售人員評分，並將他們的得分標示在圓形圖內。1分（表現最差）標在接近圓心的位置，10分（表現最佳）標在圓形圖的最外層（結果顯示，並非所有技巧都有助於銷售成功）。我們用實線將銷售人員的各項得分相連後，會形成一個多邊形。這個多邊形的範圍愈大，表示銷售人員的銷售技巧愈好。每個圓形圖內的虛線多邊形，則代表樣本中所有銷售人員的平均表現分數。