想向執行長推銷產品，銷售人員得擬好策略

「開高價，然後拜託長字輩高管理階層來買」，這可能是大家在拓展業務時極力避免的，箇中原因應該很清楚。正如Salesforce.com創辦人馬克．貝尼奧夫（Marc Benioff）所說：「若去看〔我們〕最大筆的交易……每筆交易都是跟執行長簽訂完成的，這就是我們比甲骨文（Oracle）或思愛普（SAP）公司賣出更多企業用軟體的原因」。

向企業高層推銷產品的確好處多多，但要賣東西給他們可不容易。根據一項研究，高階主管認為與銷售人員的會面中，僅有不到五分之一是有價值的。此外，過去二十年企業長字輩高階主管也歷經了劇烈的變化。雖說直屬於執行長的高階主管數量增加為原來兩倍，但在《財星》雜誌五百大企業和標準普爾500指數（S&P 500）成份股公司中，只有35%設有營運長，這個職位負責跨事業單位或功能部門的整合。在這些企業中，營運長的人數曾一度比財務長多，但現在卻非如此了。

因應這些變化，銷售人員若想要贏得高階主管買主的心，必須了解且有能力應付以下三個面向：
● 情境：如何建構你的議題、數據和觀點
● 內容：如何支持你的論點、見解和觀...