精簡銷售人力

很多產業都碰過需要精簡銷售人力的時候。最近這一波企業裁減銷售人員，可以歸納出以下幾個原因：

其一是市場動態的轉變，包括顧客需求改變、顧客彼此整合、新的採購管道出現，以及市場成長趨緩。在製藥業的一片裁員潮之中，默克（Merck）最近也公布預計資遣1,800名美國銷售代表。引發這波裁員潮的原因，就是數位溝通管道愈來愈多，以及醫生愈來愈偏好上網取得藥品資訊，銷售代表要向醫生推銷日益困難。

其二是公司策略改變，包括策略性調整產品或市場的優先順序，以及轉戰電子商務。微軟（Microsoft）最近表示，將在全球裁減四千個銷售和行銷職位，並重新調整現場銷售做法，把力氣集中在雲端計算、資料分析、人工智慧等正在成長的專業市場。同時，比較簡單的產品，就移轉到較低成本的銷售管道。

第三個原因是企業希望提高生產力，包括取消無效率的做法和沒有生產力的銷售，並降低銷售成本。最近，美國最大啤酒釀造公司安海斯布希（Anheuser-Busch）宣布，將裁減高級精釀啤酒部門的三百個美國銷售人員職位。目標是在多次收購之後，簡化銷售部門的組織，並讓顧客有單一的負責窗口。

無論精簡銷售人力的理由是什麼，這都是個充滿壓力又影響情緒的過