新產品應該這樣賣

我們與企業談到他們推動營收成長的最艱巨挑戰時，不斷聽到的抱怨就是：資深領導人對他們發展創新的能力深具信心，但對於把那些創新商業化的能力沒有把握。我們的研究顯示，這個落差的原因，是缺乏正式流程和有效的人才管理策略。這是個大問題，因為它限制了企業可從研發支出獲得的回報。簡單來說，企業投資數百萬美元，去設想和打造前所未有的創新產品或服務，也必須更精通如何把這些產品和服務銷售給顧客。

為了解為何如此困難做到這一點，我們仔細檢視學術文獻，並與資深銷售領導人進行許多次一對一訪談，而且我們自己也進行了幾項研究。我們發現，成功的企業能體認到，新產品銷售流程需要的時間配置、必須克服的反對和障礙，都不同於傳統做法。我們也發現，擅長銷售新產品的人所具備的特質和行為，也與那些能成功銷售現有產品的人不同，而最卓越的企業會發展必要的組織和文化，以支援銷售人員，讓他們有能力面對這項挑戰。