B2B銷售要成功，說什麼很重要

很少有銷售人員會質疑，在和顧客談話時提供深入見解的重要性。我們可以把這一點稱為「珍．奧斯汀銷售法則」（Jane Austen rule of selling）：擁有想要獲得的潛在顧客的銷售人員，必定很需要相關的深入見解。或者就如一位高階主管對拜訪他的銷售人員說的：「你的職責，並不是問我是什麼事情讓我煩惱得夜裡睡不著，而是告訴我，我應該煩惱的是什麼。」
多年來，我們觀察到許多銷售人員成功地把取得並提供有意義的深入見解，當成他們銷售方法的核心部分。他們的經驗和我們的研究都顯示，最起碼，你不能只是「告訴對方一些他們不知道的事」。這樣做可能只會讓你獲得一些不相干的有趣訊息。我們建議你換個方式，應根據你談話的對象，以及你在銷售週期中的位置，制定一個策略。

你在和誰談話？

總體來說，就像一位銷售人員告訴我們的：「和你談話的人層級愈高，對產業的深入見解就愈重要。」如果你是與長字輩主管或業務線高階主管談話，深入見解就極為重要。如果你是與中階的資訊科技主管開會，可能就該花較多時間討論產品功能，並提出更多問題。
選擇錯誤的做法，可能產生負面後果。Gong.io的資料支持這一點；Gong.io的業務，是記錄並分析在