B2B的銷售領導人及團隊可能已經發現，如今要實際接觸到顧客，並對他們的購買偏好產生影響，是十分困難的事情。根據調查，高達43％的顧客更喜歡沒有銷售代表的購買體驗。難道傳統銷售代表的職涯將走向消亡？

大多B2B的賣方沒有注意到：超載的銷售資訊讓顧客難以消化，導致在採購決策上猶豫不決，甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好，銷售代表也不需要懂得所有問題的答案，關鍵是，應協助顧客相信，他們自己可以吸收消化應有的資訊，並對自己的決定充滿信心。

明星銷售人員是所謂的「挑戰者」，他們擁有三大關鍵特質。

全程擔任顧客的最佳嚮導。

B2B採購已變得過度複雜，銷售人員必須採取一些行動，讓顧客的採購活動變容易。換句話說，供應商現在不只要幫助顧客考慮該採購什麼，也要協助顧客思考如何採購。本文提出四個做法，有效簡化採購歷程，進而鞏固顧客忠誠度。

現在，要完成企業對企業（B2B）的銷售，不只要讓一個決策者點頭，而必須說服一群決策者。因此，讓客戶採購團隊的每一個決策者站在同一陣線，變成銷售人員最關鍵的任務。本文認為行銷和銷售應該攜手，共創有效的銷售策略。

今天的銷售，需要保持彈性、發揮判斷力， 並以成果為重，不是只顧著遵循流程。這樣的銷售環境，對有創意和懂得視情況調整的銷售人員有利。他們會針對客戶的業務，提出破壞性的見解，並端出客戶始料未及的解決方案。