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庫瑪
庫瑪
V. Kumar
美國喬治亞州立大學羅賓森商學院(Georgia State University's J. Mack Robinson College of Business)傑出講座教授、行銷學教授,以及該學院「品牌與顧客管理卓越中心」執行主任。
最有價值銷售人員是……
銷售
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紙本文章
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庫瑪
、
沙朗.桑德
、
羅伯.李歐恩
企業往往以銷售人員創造的營收等回顧型指標,來評估他們的價值,但這些指標無法顯示他們未來的表現,結果導致對銷售人力的投資錯誤。本文說明如何預測銷售人員未來的績效,並據此來為他們量身打造訓練與獎勵方案。
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2015/04/01
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交叉銷售的負面效應
銷售
|
紙本文章
|
庫瑪
、
戴尼希.夏
企業很努力地想說服現有顧客買自家公司的其他產品。這種做法有時會得不償失。
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2012/12/01
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靠顧客衝高業績
財務分析
|
紙本文章
|
魏納.芮納茲
、
庫瑪
其實,忠誠的顧客不見得能帶來利潤。不過,企業可改進衡量和預測忠誠度的方法,經理人應精確地評估該在何時放棄某些顧客,並對獲利度和忠誠度不同的顧客,採用不同的關係管理策略,以大幅提高忠誠度計畫的投資報酬率。
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2012/03/15
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最有價值的顧客是.....
行銷
|
紙本文章
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庫瑪
、
安德魯.彼德森
、
羅伯.李歐恩
要怎樣評量顧客價值? 計算方法有兩種:計算顧客購買金額的「終身價值」,或是被推薦顧客的購買金額的「引介價值」。 而且,後者的價值比前者高。 因此,若能找出把你公司引介給最多人的顧客,就可以透過他們來創造價值。
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2007/10/01
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