升級銷售服務三步驟

2014年，薩帝亞．納德拉（Satya Nadella）成為微軟（Microsoft）執行長，當時微軟採用的是「已證實有效」（tried-and-true）的銷售模式，這個模式讓它成為全球最有價值的公司之一。微軟向使用它產品的組織收取費用，主要是根據員工人數來計算收費金額。每一位使用電腦的員工需要一份單一用戶授權，微軟的銷售人員會擬定合約（通常為三年），授權費為軟體的每年成本乘以使用者人數。一旦簽約，銷售人員就能得到佣金，然後就去處理下一家客戶。許多企業對企業（B2B）科技公司採取類似模式，有些人形容這個模式為「謝謝，我們三年後再見」，因為直到續約之前，銷售人員都沒什麼理由要去拜訪顧客。

剛接任執行長時，納德拉想改造微軟的核心業務，以及訂價和銷售產品的模式。他放棄銷售授權許可及依賴微軟傳統的「視窗優先」（Windows first）策略，改為構思一個「雲端優先」（Cloud first）模式，將公司的許多產品轉變為「軟體即服務」（softwa...