疫後銷售新法則

新冠肺炎疫情大流行，以及隨之導致的經濟衰退，引發愈來愈多企業破產、債務負擔增加、預算更為緊縮，而且在可預見的將來，採購決策也會耗時更久。從危機中回復正常之際，銷售工作的成效對企業具有策略重要性。然而，許多高階領導人和面對顧客同事的活動脫節，也不了解他們的銷售模式亟需更新。

過去25年間，商業變得更加複雜，直接隸屬於執行長的高階主管人數平均增加一倍。但根據海德思哲顧問公司（Heidrick & Struggles）2019年的《邁向職業巔峰之路》（Route to the Top）報告，大多數人的職涯都建立在專業領域，像是資訊科技、財務、工程或法律等，而且有更多人在晉升到長字輩高階主管職位（包括執行長）時，並沒有銷售方面的深厚經驗。他們行事作風不像獲利極大化藝術的從業者，反而常將銷售視為神祕的黑盒子，也就是認為銷售對達成每季目標很重要，卻被排除在策略討論之外。許多銷售主管喜歡這種方式，因為這讓他們的工作變得更輕鬆。