績效指標弄錯了？

「可以衡量，就可以管理」是由來已久的商業格言。但今日的銷售技術，讓公司幾乎能衡量任何東西，因此很多經理人嘗試衡量一切。結果，經理人無法清楚掌握真正驅動自家業務的因素是什麼，而窮於應付各種衡量指標的銷售人員，也迷失在日常雜事之中，因而導致真正重要的事務沒有受到妥善管理。

當然，挑戰在於決定對的衡量指標。例如，一項涵蓋各個產業、超過八百個銷售團隊使用的關鍵績效指標（KPI）調查結果顯示，無論是哪一種銷售職務和產業，「成功售出」是最普遍使用的銷售衡量指標。一般來說，企業會把完成的交易案和銷售代表的產量，與每月銷售目標作比對，這麼做並不令人意外。銷售是表演藝術，而「達成數字」應該是任何銷售單位的目標，但完成的交易案是結果，是落後指標；銷售人員或銷售經理無法用它來改善未來的結果。

正因如此，領先指標往往更有參考價值，像是簡報展示、網站註冊數、電話或高階主管會議，通常更具啟發性。銷售代表通常無法掌控過去的結果，因此不應檢討過去的結果，而領先指標可即時顯示，銷售人員是否好好運用時間和精力。領先指標是銷售代表可以掌控的。例如，若銷售人員在某項關鍵指標上的表現未達標準，他和他的經理可以改變行為，以提高成功的