公司聘雇銷售領導人的四大錯誤

任何高度依賴銷售人員的企業，自然會希望找到非常合適的人選，來帶領銷售團隊。但根據LinkedIn近期的資料，銷售領導人的任期都不長，當中似乎有些事情出了差錯。我們檢視了曾在美國前一百大製造業任職的150名銷售領導人（銷售副總裁或同等職位），結果發現其中四分之一任職時間不到兩年，有一半的人任職三年以內。
聘雇銷售主管包含以下步驟。
特性描繪：具體說明候選人需具備的特徵和能力。
挑選：仔細檢視候選人，選擇最符合特性描繪的那個人選。
吸引：發出工作邀請，並說服那位候選人加入公司。
整合：協助這位新的領導人有個強有力的開始。
任何步驟若發生錯誤，都可能導致候選人失敗。我們曾觀察到這些步驟中一再出現的好幾個招募錯誤。若能避開這些錯誤，公司就能大幅提高成功的機會。

錯誤1：在描繪特性和挑選候選人時，強調「高度」勝過「斜率」

一家擁有七名銷售人員的新創公司執行長，延攬了在該產業知名企業中表現極佳的銷售副總裁。不久情況就很明顯，領導一個打算發展為一百人規模的七人銷售團隊，與領導一支已建立的一百人團隊，這兩者非常不一樣。那位領導人對於必須同時擔任銷售副總裁、銷售經理和銷售人員等多種角色，感到很不適應。此外，他過去習慣依