銷售團隊如何在數位世界取勝

自從網際網路時代來臨，專家就預測技術將會取代銷售人員，而我們很容易就能找到相關案例。美國製藥公司在2005到2017年間，削減了三分之一的銷售人員，同時擴大使用數位資訊來源（電子郵件、播客、行動應用程式、網站）。工業用品經銷商固安捷（W.W. Grainger）在2009到2019年間，刪減了超過四分之一的分公司據點和眾多現場銷售職位。自1990年代中期以來，固安捷一直持續投資數位能力，以補充分店與銷售人員網絡。到了2019年，固安捷的純線上「無限品項」（endless assortment）業務已占銷售額的15％，且持續成長。至於固安捷仍占銷售大宗的「高接觸解決方案」（high-touch solution）業務，部署方式是結合了現場銷售人員和內勤銷售人員，並設有服務最大型顧客的數位管道。同時，亞馬遜（Amazon）在2015年推出的工業產品經銷業務，規模已是固安捷在北美的一半。

但「第三次工業革命」（即數位革命）對銷售組織的影響，並非只是用數位做法取代銷售人員這麼簡單。雖然數位技術接管了諸如資訊分享與接單這類任務，但在銷售複雜解決方案的情形下，仍需要銷售人員。例如，雲端運算產業正在增...