現在的顧客需求，已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，不必按照線性的方式進行購買流程，他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動，也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而，銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色，經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維，本文提出四大優先事項，讓組織打造更具順應力的銷售團隊。

傳統上，銷售部門和銷售人員，會花費大量時間制定年度計畫，以確定客戶、產品和活動的優先次序。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現，以及人工智慧和分析技術不斷推陳出新，這個現況正在改變，影響了支援銷售規畫的人員和銷售經理。僵化的年度計畫不再適用，該讓這些計畫更靈活一點了。

B2B公司固有的銷售與行銷方式，已經被顛覆。企業顧客對於整個交易的過程存有更多的期待與體驗，如果銷售端無法打造高度客製化的解決方案，將在市場競爭裡屈居劣勢。但要如何才能提供顧客完美的顧客體驗？數位時代要有更科技導向的做法，成立一個「需求中心」，清晰掌握並協調各方面的銷售線索，讓銷售人員能更彈性地發揮能力，從而提高業績。

疫情拉開人與人的距離，員工在工作中感受到的孤獨，比以往都要強烈，因而影響工作效率。領導人或許認為，只要疫情結束，大家回歸辦公室，問題就能迎刃而解，但想要真正建立高品質的人際關係，需要一套聚焦在建立心理安全基礎上的結構與做法。本文作者提出五個需要考慮的重要因素，讓領導人能在這個特殊時刻，協助員工度過陰霾。

疫情期間，強調人與人的社交距離，甚至可能遭遇封城、隔離，這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項：加強服務既有顧客，鞏固顧客忠誠度；別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷；善用網路工具，建立差異化市場，用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。

這些跨界者既了解商業規則，也了解資訊心態。跨界者的工作，是為銷售、行銷部門和資訊部門之間，找出共同目標。在願景階段，跨界者可以跟相關部門一起編織遠大的夢想；進入實施階段之後，可以跟同一群人溝通比較實際的優先事項，同時兼顧資訊人的心態。跨界者知道什麼時候該相信資訊部門的直覺，什麼時候應支持銷售與行銷部門的想法。

根據LinkedIn的調查，2019年前景最看好的銷售職務當中，顧客成功經理排名第二。但顧客常認為，顧客成功經理更感興趣的是把東西賣出去，而不是推動顧客成功。因此，顧客成功經理必須在三類相互衝突的利益當中取得平衡：顧客成功vs.公司成功；銷售人員vs.顧問；顧客滿意vs.公司營收。

科技不斷改善，對銷售團隊來說，有以下三項意涵。