一家化妝品公司在面臨不合理的增稅行動時，考慮要先發制人。但問題來了，與政府單位折衝時，分寸拿捏很重要，究竟該盡力協商，還是要強硬地下最後通牒，才能既達成抗爭的效果，又不致把關係弄僵，可以繼續做生意？
大家都知道，談判各方如能開誠布公地討論他們的興趣和目標，更能獲得豐富成果。
若要讓利害關係人能成功地合作，首先需要的是社會心理學家所謂的「觀點借用」（perspective-taking），也就是透過別人眼睛看世界的能力。組織的領導人如何培養這種極為重要的技能...
我們都知道，檯面上的談判是必要的。但每一樁複雜的交易，通常會建立在一系列小交易的基礎上，並牽涉到多方人士。這種交易需要檯面下的策略運作。換句話說，就是安排小交易的順序，務求達成目標，爭取支持，促成交易。
本文設計了這樣的虛構情境：一位銷售暨行銷副總裁知道公司必須調整，才能更以客戶為重，便建議把營運權分別下授到各地區銷售團隊，但這要取得執行長支持。以下會說明要如何依不同執行長的決策風格，提出說服的方法。
進行「調查型談判」有以下原則：詢問對方為何堅持特定立場、消減對方受到的限制、把要求視為機會、與對手創造共同立場。此外，即使交易似乎告吹，仍繼續調查，因為可能會有新的資訊，協助你挽救似乎宣告失敗的談判。
梅瑞特．保羅森打算在波特蘭市興建一座新的運動場，卻面臨群情激憤的示威活動。而他有個備受爭議的前財政部長父親，也使他沒有奧援，必須親自面對，並妥善解決。不過，他也因此有所成長，學到了如何成功地公開談判。
